Спецпроекты

Безопасность Бизнес Стратегия безопасности

ИБ-тренд: выставки генерируют продажи

Интенсивный рост продаж в сегменте ИБ, наблюдаемый в последние годы, а также увеличение объема экспорта ПО подтверждают способность российских компаний производить конкурентоспособные продукты. В процессе вывода их на новые уровни сбыта, а также при удержании и наращивании доли рынка ключевую роль играет "правильное" продвижение. И, если в рознице ключевую роль играет маркетинг, то в корпоративном сегменте одним из наиболее эффективных инструментов по-прежнему остается участие в специализированных выставках.

Каким образом продвигать свой товар на таком непростом рынке, как информационная безопасность? Как сделать так, чтобы затраты на продвижение товара не пропали даром? Наверное, на этот вопрос ищет ответ не одна компания, как в России, так и за рубежом. В связи с этим, вероятно, имеет смысл изучить опыт тех, кто, как говориться, "съел на этом собаку".

Если смотреть непредвзятым взглядом на мир выставок, то отчетливо заметно, что экспозиционная часть многих из них не то чтобы меркнет, но заметно отодвигается на второй план. Так, легендарная ганноверская выставка CeBIT, по мнению самих участников, уже фактически превратилась в место встречи бизнес-сообщества.

Со специализированными выставками, в частности, посвященными информационной безопасности, ситуация схожая. Разница лишь в том, что там "выставлять" особо и нечего: ключевую роль играет именно сопутствующая деловая программа, а главная задача стенда — привлечь к ней внимание целевой аудитории.

По мнению директора Учебного центра "Информзащита" Зои Поповой, когда стенд оформлен правильно, у посетителя с первого же взгляда складывается представление о том, чем именно занимается компания и какие его (посетителя) задачи она может решить.

"Казалось бы, это очевидно, — уточняет эксперт, — но сразу же вспоминается одно из впечатлений лондонской выставки Infosecurity: достаточно большой стенд международной ИТ-компании с белоснежными стенами, комфортным диваном, занятной картиной, дорогостоящим паркетом и одинокой информационной стойкой с листовками, приткнувшейся где-то в углу.

Первое, что бросалось в глаза — стильный стенд и отсутствие посетителей. И полное непонимание, чем же компания занимается: продвижением эксклюзивных диванов, паркета или ИТ-решений? Вычурность нередко отпугивает посетителя. Как говорится, будьте проще, и люди к вам потянутся!".


По мнению участников, ганноверский CeBIT фактически превратился в место встречи бизнес-сообщества

Что касается зарубежных выставок и российских компаний, специализирующихся на ИБ, то сдержанные международные успехи большинства из них до недавнего времени делали "импортные" площадки не самым выгодным вариантом размещения.

Одно из самых ярких исключений — "Лаборатория Касперского". В той же CeBIT она участвует уже более 10 лет. В 1996-97 годах все начиналось с объединенного стенда Минпромнауки, по-братски поделенного между представителями юной российской ИТ-индустрии, в числе которых была и ЛК.

Многие эксперты, кстати, готовы оспаривать эффективность нынешней CeBIT в качестве орудия для покорения панъевропейского рынка. Однако достоинства ее как стартовой площадки для выхода на внутренний рынок Германии неоспоримы. Другое дело, что легкой победы этот зрелый, конкурентный и требовательный рынок не сулит никому.

Но ЛК удалось покорить немецких "частников" — в 2006 г. она занимала третью строчку в рейтинге розничных продаж, а сегодня уверенно стоит на первом месте. По мере расширения географии выставки "Лаборатория Касперского" тоже выходит на новые площадки — в октябре 2008г., например, в Стамбуле пройдет CeBIT Bilisim Eurasia, где ЛК будет представлять локальный турецкий офис.

Лондон удерживает позиции

Помимо широкопрофильного CeBIT, к глобальным можно отнести и главную мировую выставку по информационной безопасности — Infosecurity. Сегодня в ее зону покрытия входят Лондон, Утрехт, Париж, Милан, Стокгольм, Нью-Йорк, Брюссель, Торонто и Москва.

Лондонская экспозиция, с которой все началось в 1996г,.и, по сей день носит гордое название Infosecurity Europe (хотя уже в пяти западноевропейских странах есть "свой" Infosec). Но именно она вызывает наибольший резонанс у аудитории, хотя сегодня отчетливо видно, что выставка все меньше ориентируется на "Европу вообще", отдавая предпочтение родному британскому рынку (кстати, крайне сложному: консервативному, инертному и грешащему ксенофобией).

В результате, участие "не британца" в Infosec Europe автоматически означает, что он сильно заинтересован в выходе на этот рынок и, более того, имеет для этого все предпосылки. Процесс "отсева" особенно интересно наблюдать на примере российских ИБ-компаний.

Вплоть до 2004г. включительно, например, Россию в Лондоне представляла только "Лаборатория Касперского", открывшая офис в Кембридже в 1999-м. В 2005г., на следующий год после запуска Infosecurity Russia, в Лондоне высадился целый отряд: на объединенном российском стенде "Ассоциации защиты информации" собрались около сорока российских ИБ-компаний различного профиля: от интеграторов до НИИ.

Короткая ссылка