24 Октября 2023 15:36 | 24 Окт 2023 15:36 | |

Поделиться

Марина Громова, Security Vision: Партнерский статус должен зависеть не от оборота, а от экспертизы интегратора

Привычная вендорская экосистема удобна для самого вендора

CNews: В условиях импортозамещения одной из сложностей, с которой сталкиваются заказчики и партнеры, является отсутствие у российских вендоров привычной вендорской модели (экосистемы). Смогли ли российские партнеры адаптироваться к современным реалиям?

Марина Громова: Безусловно, привычная вендорская экосистема являлась очень удобным инструментом ведения бизнеса, но, в первую очередь, для самого вендора.

У международных компаний действительно отлично выстроены процессы, системы отчетности, партнерские порталы, маркетинговые тулы и прочее, что является универсальными рабочими инструментами в условиях диверсифицированного и территориально распределённого бизнеса. В первую очередь такой подход вызван необходимостью самой компании-вендора вести грамотное планирование продаж, учет клиентов, контроль финансовых показателей и т.д.

Партнер, помимо приобретенного удобства при заведении сделок и доступа к материалам вендора, также брал на себя немало обязательств: строгие дедлайны по отчетности, ведение документации, выполнение совокупности требований по отгрузкам или продажам (линейность продаж), отсутствие корректировок в отчетности, оборот как таковой — все это также является компонентами экосистемы и прекрасными инструментами ведения бизнеса для компании-производителя, но одновременно ограничивающими факторами для партнеров. Зачастую, чтобы поддерживать взаимодействие внутри вендорской экосистемы, партнерам и дистрибуторам приходилось нанимать в штат дополнительных людей исключительно для работы с экосистемой вендора.

Краткая биография

Марина Громова, Security Vision

• Окончила Государственный академический университет гуманитарных наук. Имеет степень магистра по направлению «Экономика и управление наукой, технологиями и инновациями».
• С 2011 по 2022 г. занимала различные позиции в коммерческом департаменте российского представительства HP Inc. Более 5 лет развивала категорию персональных систем для бизнеса, выводила на рынок новые продукты, обеспечивая лидирующие позиции сегмента на локальном рынке. Далее отвечала за взаимодействие с ключевыми дистрибуторами РФ, развивала канальные и проектные продажи. Признана талантом региона 2021 года за рекордный рост бизнеса дистрибуторов.
• В сферу кибербезопасности погрузилась с 2022 года, присоединившись к Security Vision для развития партнерского канала.

подробнее

Есть также важный аспект, касающийся планирования отгрузок. У крупных международных игроков при планировании продаж партнеров и дистрибуторов было принято опираться на математические модели и симуляции, такие как прогноз роста рынка, амбиции по доле рынка вендора, желаемая доля партнера в бизнесе вендора, а отсюда — расчетный оборот интегратора в следующем периоде. Оборотная сторона этой медали в том, что участники рынка часто становятся заложниками этой экосистемы, особенно в условиях экономических и политических потрясений последних нескольких лет.

В России множество особенностей, начиная от валютных (волатильность курса) и налоговых и заканчивая территориальной распределенностью и одиннадцатью часовыми поясами. И зачастую процессы, которые прекрасно работали в Евросоюзе или США, становились ограничением при столкновении с российскими реалиями. Например, произошел резкий скачок курса, изменилась себестоимость продукции в рублях в пересчете с иностранной валюты, уменьшилась или ушла вниз маржинальность вендора. Но для заключения сделки необходимо сохранить рублевую цену для заказчика в крупном, месяцами прорабатываемом проекте. Партнер погружается в оборотную сторону экосистемы, его проект под угрозой — начинается взаимодействие с локальным менеджером, а потом, в зависимости от суммы сделки, это взаимодействие поднимается по иерархии к региональному руководству.

Если речь идет о крупной, в масштабах страны, сделке, у локального офиса возникает необходимость объяснять иностранному руководству, какая ситуация с курсом, какой процент рынка потеряет производитель в стране при отказе от данной отгрузки и как снизится маржинальность при сохранении цены для заказчика на уровне субрегиона или даже целого региона. В данном случае огромный и важный для партнера бизнес рассматривается вендором на глобальном уровне как компонент всего механизма и при негативном влиянии на результаты кластера может быть лишен поддержки. Партнер при этом не выполняет расчетный таргет и может остаться без оборотного бонуса и заработанного вендорского статуса.

При этом важно учитывать, что большинство иностранных компаний уже с 2014 года поддерживали и постоянно масштабировали санкции США против Российской Федерации, включая запрет на поставку своей продукции в ключевые предприятия промышленного и оборонного комплекса, и зачастую партнер, не успевая за обновлением санкционного списка, оказывался в ситуации, когда поставку осуществить становится просто физически невозможно из-за блокировки отгрузки даже на этапе размещения заказа, после того, как проделана огромная работа.

Важно также отметить, что у международных компаний существуют целые департаменты, которые занимаются разработкой, тестированием и внедрением систем на так называемом World Wide уровне. Эти департаменты постоянно совершенствуют экосистемы и вводят новые инструменты, что органически ведет к повышенному вовлечению партнера в операционные процессы и отражается на себестоимости продукта – в сторону повышения, естественно.

CNews: Иными словами, уход иностранных вендоров не вызвал сильного потрясения у партнерского канала?

Марина Громова: За полтора года рынки ИТ и ИБ практически полностью импортозаместились. Надо признать, что у большинства отечественных производителей нет отработанных экосистем, поскольку компании преимущественно работали и работают на российском рынке, нет огромного количества территориальных единиц и необходимости поддерживать подобные системы.

На локальном рынке владельцы зачастую сами управляют своими бизнесами, а не выступают в качестве наемных менеджеров, работают не за бонус от европейского офиса, а за результат своего собственного детища, вовлечены в ключевые сделки и доступны для личного диалога с партнерами. Таким образом, в приведенном мной выше примере изначально не было бы проблемы с изменением маржинальности, зависящей от курса рубля, а любой финансовый вопрос решился бы в несколько раз быстрее — без необходимости многоуровневого согласования у наемных менеджеров.

Надо не навязывать партнерам и заказчикам свои правила игры, а предлагать гибкий подход

CNews: Какой подход у Security Vision к построению взаимоотношений с партнерами?

Марина Громова: Security Vision отталкивается от потребностей рынка, системы и процессы, которые внедряет в работу, направляет в первую очередь на увеличение комфорта работы партнеров, а не усложняет коммуникации для собственного удобства. Не навязывает партнерам и заказчикам свои правила игры, а предлагает гибкий подход.

Мы недавно запустили личный кабинет заказчика, работаем также над личными кабинетами партнеров, в которых будет собран необходимый технический и маркетинговый набор экспертизы. Для партнеров, помимо обучений, стали проводить фокусные вебинары по «фишкам» платформы для повышения их осведомленности о продукте и более комфортного пилотирования и внедрения наших продуктов.

В тоже время, мы осознанно отказываемся от градации партнерских статусов в зависимости от оборота, а также от строгого прогнозирования отгрузок, выставления планов или таргетов, привязанных к временным интервалам, – по сути, от ключевых метрик международных компаний.

Наша партнерская программа подразумевает гибкий подход, в котором скидка зависит исключительно от глубины экспертизы партнера в конкретном проекте. В ней есть комфортная ниша и для реселлеров, которые готовы передавать экспертизу дистрибутору или вендору, и для экспертов, готовых вести проект «под ключ» — от пресейл активности до внедрения и оказания технической поддержки. Этот подход получил очень позитивный отклик от участников рынка, значительно увеличил покрытие партнерской сети и, как следствие, прибыль компании.

CNews: Западные вендоры приучили российских партнеров к мощной маркетинговой поддержке своих продуктов. Как этот процесс организован у российских вендоров?

Марина Громова: Что касается маркетинга, мы определяем целевую аудиторию, перспективы и готовы инвестировать в их развитие. В этом наше отличие от привычной международной экосистемы, где за мощный маркетинг, который предоставлял вендор, дистрибутор или партнер зачастую платили своими обязательствами. Международные компании можно понять: много стран, много партнеров, бюджет должен иметь логику распределения, предсказуемость и легкость планирования, а также являться инструментом увеличения продаж и планирования бизнеса. Логика довольно проста, однако в рыночных реалиях порой имеют место форс-мажоры, связанные с валютным курсом, политическими аспектами или, например, пандемией.

У нас иной подход. Мы полностью российская компания с руководством, доступным для рукопожатия. Нам не нужно вести кучу табличек с ROI (Return of Investments), передавая их от менеджера к менеджеру и расписываясь кровью партнера за маркетинговый план. Мы понимаем свои интересы в нужных нам сферах и достаточно много ресурсов вкладываем самостоятельно для участия в ключевых индустриальных мероприятиях по ИБ. Если говорить о поддержке активностей партнеров, то мы на регулярной основе участвуем в мероприятиях интеграторов. Ключевой метрикой для принятия решения об участии является потенциальная воронка продаж, новый бизнес, а не исторические продажи партнера. Более того, гибкость и растущий кадровый потенциал помогают нам одновременно участвовать в нескольких мероприятиях наших партнеров, в разных точках страны и даже СНГ. В конце сентября была, например, ситуация, когда наша команда в разном составе одновременно присутствовала в Минске, Владивостоке, Красноярске и Казани на Kazan Digital Week. При этом мы сохраняли качество работы в офисе, поскольку в Москве оставалась солидная часть команды коммерческого департамента для отработки текущих вопросов.

Наш учебный центр может каждую неделю обучать десять специалистов

CNews: Ранее вы упоминали, что ваша партнерская программа построена на глубине экспертизы ваших партнеров. Какие возможности вы даете партнерам для повышения экспертизы в вашем классе решений?

Марина Громова: В сентябре 2022 года мы запустили собственный учебный центр. Теперь он работает без остановки, с перерывом только на новогодние праздники. Мы обучаем работе с продуктом наших действующих заказчиков и партнеров, которые хотят самостоятельно заниматься пилотированием и внедрением нашей платформы.

Обучение проходит преимущественно в очном формате, в течение трех рабочих дней. Во время обучения наши специалисты дают как солидную теоретическую базу, так и отрабатывают с инженерами практические навыки настройки платформы, выполняя лабораторные работы. По факту успешного выполнения лабораторных работ специалистам выдаются сертификаты, подтверждающие полученную квалификацию, сроком действия один год. В этом году, с открытием третьего офиса в Москве, наш учебный центр также расширился и теперь может каждую неделю обучать десять специалистов одновременно. В планах создание отдельного видеокурса и обогащение текущей программы обучения материалами по новым модулям.

CNews: На рынке колоссальный дефицит специалистов в области ИБ. Какую помощь в подготовке специалистов оказывает вендор?

Марина Громова: В течение последнего года направление по развитию сотрудничества с ВУЗами было для нас одним из ключевых. На данный момент мы сотрудничаем в части теоретического и практического обучения в области информационной безопасности и автоматизации ИБ с такими крупнейшими российскими ВУЗами, как Московский государственный технический университет им. Н.Э.Баумана, Сибирский государственный университет науки и технологии имени академика М.Ф.Решетнева, Иннополис, Новосибирский государственный технический университет, Национальный исследовательский ядерный институт МИФИ.

Коллеги строят свои образовательные программы на базе нашей платформы, что повышает осведомленность будущих специалистов в сфере автоматизации ИБ. Студенты получают доступ к практической отработке навыков по настройке интеграций, выстраиванию процессов реагирования на инциденты информационной безопасности на боевом стенде.

С Иннополисом мы также сотрудничаем в рамках проекта «Иннокиберполигон» — платформенного решения для киберучений и подготовки специалистов в сфере информационной безопасности. С помощью платформы каждый студент может получить навыки анализа защищённости, тестирования на проникновение и отработать сценарии реагирования в случае кибератак.

В планах углублять сотрудничество с нашими действующими образовательными партнерами, и дальше принимать участие в ключевых мероприятиях ВУЗов, а также обогащать материал, который преподаватели могут использовать в своей деятельности.

Также хотелось бы отметить, что мы развиваем направление не только высшего, но и дополнительного профессионального образования. В качестве генерального партнера мы курируем курсы профессиональной переподготовки заместителей генеральных директоров, ответственных за обеспечение ИБ, которые организует РУНЦ «Безопасность» МГТУ им. Н.Э.Баумана. Повышение квалификации слушателей осуществляется силами профессорско-преподавательского состава МГТУ им. Н.Э.Баумана с привлечением ведущих специалистов ФСБ и ФСТЭК России, специалистов-практиков министерств и ведомств Российской Федерации и экспертов крупнейших ИБ-компаний, в том числе Security Vision.

Поделиться

Короткая ссылка