Поделиться
Русское ПО: секреты мировой экспансии
Они не демпингуют ни в одном регионе мира. Первыми зарубежными рынками сбыта выбрали технологически развитые страны. Они позиционируют свой программный продукт в самом дорогом сегменте и успешно продают его. Ускорение собственного роста – предмет их тревоги. Они – российский разработчик ПО... Полная версия статьи опубликована в августовском номере журнала CNews.Российская международная
Очень немногие продуктовые ИТ-компании в России имеют основания назвать свой бизнес по-настоящему конкурентоспособным. Хорошие продажи на родине часто не могут служить доказательством. Весомым аргументом может быть только одно – успех за пределами собственной страны, сбыт в регионах, говорящих не по-русски, на рынках с иной культурой. Цифры группы компаний «Лаборатория Касперского» (ЛК) – одного из ведущих российских разработчиков антивирусных продуктов – весьма красноречивы. Уже четвертый год подряд продажи за пределами отечества приносят больше доходов, чем на внутреннем рынке. В 2005 году только каждый четвертый рубль поступал в компанию от российских заказчиков, в текущем на внутренний рынок придется только 20% выручки.
Соотношение выручки ЛК, полученной в России и за рубежом
Источник: данные компании, 2006 г.
«Международная компания с разработкой в России» – так позиционирует свой бизнес Наталья Касперская, генеральный директор ЛК. Из 600 сотрудников предприятия в иностранных офисах работают уже 110 человек, притом, что три года назад за границей было только 16 менеджеров. Рост продаж антивируса Касперского в России превышает темпы развития ИТ-рынка (45% в 2005 году). В то же время, сбыт продуктов компании за рубежом в прошлом году увеличился на 80%.
Крупнейшими регионами сбыта «Лаборатории Касперского» за пределами России стали высококонкурентные рынки стран континентальной Европы. В первом полугодии текущего года продажи в одной только Германии впервые превысили объем сбыта в России.
Географическая структура продаж "Лаборатории Касперского" в 2005 году
Источник: данные компании, 2006 г.
Столь впечатляющие результаты международной деятельности ЛК стали итогом десятилетней работы. Не имея никакого примера для подражания внутри России, менеджмент компании был вынужден самостоятельно пройти через все ошибки.
One man show
Все началось с того, что в 1993 году Евгений Касперский открыл для свободного доступа разработанный им продукт. Файлы были размещены в среде BBS, так как интернет в то время еще только становился на ноги. Первыми заинтересованными в распространении решения партнерами стали частные предприниматели из Италии и Швейцарии. В 1994 году Евгений подписал с ними контракты. Тот самый швейцарец, единственный из первой партнерской волны ЛК, до сих пор остается их реселлером. Остальные «фирмы одного человека» не смогли расти вместе с разработчиком, и с ними пришлось расстаться. А тогда, к концу 1995 года, из десяти партнеров семь или восемь находились за рубежом. Среди них американец, поляк, по одному немцу в западной и восточной частях уже объединенной Германии.
Евгений Касперский, выпускник Высшей школы КГБ, на пороге своей карьеры
Партнерской сетью это можно было назвать только условно. Заработки составляли 200 долларов в месяц, а кое-где и меньше. Условия поставок были самые льготные, лишь бы продавали: скидки достигали 70%. Сегодня об этом никто не жалеет. «Я считаю, что это оправданная политика на этапе выхода на западный рынок», – уверена Наталья Касперская.
Любопытно, что в России в то время тот же антивирус не пользовался почти никаким спросом. Продажи внутри страны начались в 1994 году, но отношения с дилерами не складывались. Антивирус Касперского продавался только в одном магазине.
Поделиться
Короткая ссылка
