Поделиться
Русское ПО: секреты мировой экспансии
Они не демпингуют ни в одном регионе мира. Первыми зарубежными рынками сбыта выбрали технологически развитые страны. Они позиционируют свой программный продукт в самом дорогом сегменте и успешно продают его. Ускорение собственного роста – предмет их тревоги. Они – российский разработчик ПО... Полная версия статьи опубликована в августовском номере журнала CNews.Между тем, наиболее рентабельным остается, конечно, корпоративный рынок. Именно в это направление шли инвестиции в регионе в последнее время. Большие заказчики годами готовят контракт, но после его подписания платят щедро. Продажи здесь тоже преимущественно прямые. Системные интеграторы, так же как и розничные продавцы, готовы только оформлять контракт, а с этим ЛК и сама справляется успешно. В местном офисе компании сейчас трудятся 20 сотрудников, из которых только двое из России. Вопрос дороговизны рынка всплывает и здесь: день обучения инженера в Великобритании стоит безумно дорого, и никто из партнеров не горит желанием инвестировать в новый продукт. Впрочем, в «Лаборатории Касперского» признают, что прямые продажи в регионе являются вынужденным, а не стратегическим выбором. «Если у нас появятся большие корпоративные проекты, которые нуждаются в партнерах, то мы, конечно, начнем продавать через канал», – говорит Светлана Иванова, руководитель британского офиса ЛК.
В итоге, по словам Евгения Касперского, при незначительных (для глобальных игроков) затратах, компании удалось сделать английское представительство рентабельным и получить долю рынка в 1-2%. К слову сказать, доля местного вендора и одного из лидеров рынка – Sophos – всего около 15%.
Германский успех
Кто бы ни говорил, что геополитика вещь отстраненная, на практике она прямо влияет на экономику. Островной британский рынок предельно близок рынку США и находится под его сильным влиянием. К компании, не имеющей офиса в Америке, здесь относятся настороженно. В практике ЛК были случаи, когда страна происхождения компании была одной из значимых причин, приводивших к поражению в тендере. После того, как «Лаборатория Касперского» открыла филиал за океаном, она использует этот фактор, называясь компанией с офисом в США и разработкой в России. К тому, что есть хорошие русские разработчики, по словам Натальи Касперской, все уже привыкли и реагируют на это абсолютно нормально.
В Германии, где офис ЛК был открыт только два года назад, подобные ухищрения не нужны. Образ России здесь весьма позитивен, и даже в рекламе разработчик использует матрешки (в Британии или США это прямая дорога к провалу). Как уже упоминалось, в текущем году продажи в Германии впервые превысили продажи на родном российском рынке. Немецкий антиамериканизм, как и французский, только на руку поставщикам из других стран. Впрочем, на одних антипатиях к стране пребывания основных конкурентов добиться столь впечатляющих результатов было бы сложно.
«Немцы обожают тестировать все, что ни попадя, в частности, софт, – рассказывает Наталья Касперская. – Мы посылали свой продукт на все тесты, куда только могли. Поскольку качество вирусного распознавания у нас высокое, мы довольно часто эти тесты выигрывали. Тем самым мы заслужили довольно высокий уровень узнаваемости еще задолго до того, как вообще что-то стали делать в регионе». Уже к 2000 году, за несколько лет до открытия местного офиса, каждый десятый немец, попадающий в целевую аудиторию, знал название Kaspersky Lab. При этом с каналом продаж была полная неразбериха. Нужного управленца к этому времени так и не нашлось.
Двое русских, возглавлявшие германский бизнес компании один за другим, не справились с поставленными задачами и были уволены. Первый нанятый немец сбежал, не успев начать работу. Но зато следующий оказался правильным. Андреаса Ламма, возглавляющего Kaspersky Lab GmbH, в компании ценят и называют «совершенно волшебным менеджером». В наследство от предыдущих управленцев ему досталось около сорока местных партнеров с чрезвычайно низкими продажами, высокими амбициями и запутанной структурой. Все они называли себя дистрибьюторами, требовали от вендора высоких скидок и вели войну друг с другом.
В течение года волшебный Андреас разделил партнеров на три группы, с кем-то договорившись, а с кем-то и расставшись. В итоге сейчас на три страны – Германию, Австрию и Швейцарию – приходится всего шесть дистрибьюторов, которые поставляют продукт более чем 1000 партнеров. После Андреас нанял продавцов и технических специалистов, провел тренинги, и начались продажи. Рост доходов в регионе последние три года составляет от 100% до 200%, а доля рынка приближается к 5%. В первом квартале 2006 года Антивирус Касперского Personal занял третью строчку на розничном рынке антивирусов страны. Это стало возможным благодаря успешному сотрудничеству с крупным игроком в ритейле – компанией Koch Media. «Поначалу мы работали с другим, менее крупным партнером. Сотрудничество не очень удалось. Хотя продажи были неплохие, но мы ожидали большего. Однако именно этот опыт дал нам возможность выйти на более крупную сеть. В Koch Media сначала сомневались в успехе малоизвестного вендора на этом сложном рынке», – рассказывает Наталья, – «и требовали от нас серьезных обязательств по маркетинговым расходам. Но постепенно оттаяли. Сейчас уже мы заказываем музыку в переговорах».
В лаборатории уверены, что успеху в континентальной Европе способствовали «шишки и шрамы», полученные при покорении Британии, а также более открытый менталитет местного населения. Кроме того, уровень конкуренции с основными соперниками (американцами) здесь объективно ниже, и не только в силу политической ориентации стран. Англоязычный рынок США с прицепом Британии гораздо крупнее разрозненных в языковом плане европейских стран. Поэтому приоритет в развитии бизнеса этих регионов у американцев заметно ниже. ЛК использует этот фактор в свою пользу.
Поделиться
Короткая ссылка
