Поделиться
Русское ПО: секреты мировой экспансии
Они не демпингуют ни в одном регионе мира. Первыми зарубежными рынками сбыта выбрали технологически развитые страны. Они позиционируют свой программный продукт в самом дорогом сегменте и успешно продают его. Ускорение собственного роста – предмет их тревоги. Они – российский разработчик ПО... Полная версия статьи опубликована в августовском номере журнала CNews.Азиатская кампания
Движение «Лаборатории Касперского» на Восток началось в первые годы нового тысячелетия. Первые попытки освоения азиатского рынка были предприняты в 2002 и 2003 годах – в Японии и Китае. Оба рынка оказались совсем не похожи на европейские. Островная Япония по сложности стала Британией в квадрате, а Китай подтвердил худшие опасения в низкой культуре ведения бизнеса.
«Япония – это крайняя точка, – уверена Наталья Касперская. – У страны все те же недостатки, что и у Британии, плюс азиатский менталитет. То есть дальше ехать некуда. В течение пяти лет мы как заведенные посещали все эти местные выставки, сотрудничали с организациями, промотирующими российский бизнес в Японии. Выход – ноль. Ни одной копии не было продано. Вообще ни одной. Японцы смотрят, улыбаются, говорят, что интересно. Кивают головой – и все. Ничего не происходит. И вот вы мне задаете вопрос – а почему? А я не знаю почему. Просто ничего не происходит».
В условиях, когда терять компании особенно было нечего, партнер, захотевший стать Kaspersky Lab Japan, был сразу утвержден в этом качестве. От «расстрельного списка» потенциальных клиентов, предложенного этим самовыдвиженцем, представители разработчика замерли в недоумении. Имена были настолько громкими, что возникал вопрос – неужели это вообще возможно. Через некоторое время каждая десятая компания из этого списка стала пользователем российского антивируса. Процесс начал развиваться, но спустя несколько месяцев партнер… обанкротился.
Собственные долги неудачливый японец пытался «повесить» на ЛК. В российском офисе ожидали от него харакири, но оказалось, что это уже вышло из моды. Общим у компаний было только название, да и то Kaspersky Lab требовала от партнера изменить его. Россияне провели два судебных разбирательства и выиграли оба. В 2004 году сотрудниками экс-партнера была зарегистрирована франчайзинговая компания для продвижения разработок ЛК на японском рынке. Бизнес в Японии до сих пор является незначительным и убыточным. Руководитель местного офиса был найден только спустя два года после описанных событий. В компании объясняют, что это нетривиальная задача. «Величина сопротивления рынка такова, что инородное тело не воспринимается, – объясняет Наталья Касперская. – Ты должен стать своим в этой среде. А как ты станешь своим, если у тебя физиономия европейская. В этом проблема».
Для полноценной характеристики китайского рынка Евгению Касперскому понадобилось только одно слово – воруют. В общем обороте компании эта страна занимает меньше процента. При этом, по количеству пользователей, которые приходят на сайты «Лаборатории» за антивирусными обновлениями, Китай находится на первом месте с долей 25%. Вторым, с долей 12%, идет близлежащий Тайвань. Россияне находятся только на четвертом месте после Германии.
Между тем, пиратство не единственная проблема для иностранных компаний на местном рынке. Как и в соседней Южной Корее, в Китае «Лаборатория Касперского» начала бизнес с местным партнером. Оказалось, что именно такая, не очень эффективная для вендора модель, является единственно возможной для нормального развития в стране. Этот тезис подтверждается опытом не только средних, но и крупнейших технологических компаний мира, открывших бизнес в регионе. Просто нанять людей и убедить их продуктивно работать нельзя. Надо искать какого-то специального партнера, который бы понимал этот рынок. Очень важно, чтобы этого партнера все уважали и у него была серьезная мотивация. В то же время его главной задачей является защита бизнеса иностранцев от соотечественников. Хотя и в этом случае гарантий, конечно, нет никаких.
Хотя известно, что китайская экономика является высоко коррумпированной, в данном случае речь идет не об административном давлении. Объясняя специфику местного бизнес-сотрудничества, Наталья Касперская вспоминает свой диалог с представителем российского посольства в Пекине: «Мы пригласили сотрудников нашей дипмиссии в Китае на запуск нашего нового продукта. И они говорят – вот интересно, что из всех российских компаний вы сейчас единственная, которая работает на китайском рынке. Я говорю – как? Много же есть других примеров. Они говорят – да, заводов строили не счесть. Но строят завод, основывают СП. Через некоторое время завод начинает хиреть. Зато напротив, через дорогу, открывается другой завод, который делает то же самое, только дешевле. И почему-то он начинает процветать. Но уже чисто китайское производство».
История открытия офиса ЛК в Корее, пожалуй, самая экзотичная. Генеральный директор местной антивирусной компании неожиданно для своих коллег решил купить себе театр. Настоящий корейский театр недалеко от Сеула. На его покупку он потратил 12 млн. долл. из средств предприятия. Коллеги отнеслись к порыву своего руководителя без понимания. Чуть позже на базе команды этих менеджеров «Лаборатория Касперского» открыла свой филиал в Сеуле, хотя до этого в стране ничего подобного не планировалось. К слову сказать, схожая ситуация сложилась и в Румынии, где офис российского разработчика был открыт за год до этого.
Опыт работы лаборатории в Средней Азии подтверждает экстремально высокий уровень коррупции в регионе. Вся деятельность сводится исключительно к тому, что нужно найти правильную дверь. Именно так у ЛК получилось в Узбекистане. Компания нашла нужного партнера и за очень короткое время заняла 90% рынка. После того, как партнер «отвалился», компания также быстро потеряла всех клиентов в стране. В «Лаборатории Касперского» понимают, что инвестиции в продвижение в подобных регионах все равно нужны, но пока финансируют их по остаточному принципу.
Несмотря на специфичный менталитет азиатов и их бизнес-этику в ЛК не теряют надежды на успех здесь. У компании есть план конвертации нелегальных пользователей в легальных. Одним из главных направлений признана продажа антивируса через китайских интернет-провайдеров. Предполагается, что этой акцией удастся покрыть большую, даже по местным меркам, аудиторию. Кроме того, активно развивается сотрудничество с тайваньскими ОЕМ-партнерами. Последние, среди прочего, встраивают усеченные антивирусы из России в производимые ими модемы.
Поделиться
Короткая ссылка
