28 Ноября 2024 11:21 | 28 Ноя 2024 11:21 | |

Поделиться

Лев Матвеев, «СёрчИнформ»: Мы сделали ставку на низкий порог входа во франшизу, но уже скоро условия изменятся

CNews: Франшизе ИБ-аутсорсинга чуть больше года. Как оцениваете развитие?

Лев Матвеев: В целом — результаты хорошие. Наши партнеры оказывают услугу аутсорсинга информационной безопасности в 20+ регионах России. Сюда входит, Москва и область, Санкт-Петербург, Красноярский край, Самарская область, Удмуртская Республика и другие. И мы продолжаем расширять географию.

Так как сами мы больше не оказываем услугу, то анализируем динамику развития партнеров. Их заказчики в среднем заключают договор на оказание услуги на 6-12 месяцев. У каждого активного партнера в штате от 2 до 8 профессиональных ИБ-аналитиков. В среднем один наш партнер способен обслуживать до 12 клиентов. И это только начало. По факту франшиза и партнеры заработали только год назад, первые полгода (с мая по декабрь 2023 года) у нас ушли на запуск этого направления.

CNews: Какие конкретно задачи заказчиков решают ваши партнеры?

Лев Матвеев: Наши франчайзи защищают заказчиков от различных инцидентов: слива данных, подделки документов, откатных и мошеннических схем, саботажа в коллективе, кражи коммерческой тайны, пустой траты времени сотрудниками и других нарушений.

В услугу включены: защитное ПО, работа ИБ-аналитика, который мониторит ситуацию в компании, контролирует действия сотрудников, выявляет внутренние нарушения, проводит расследования, готовит регулярные отчеты, сообщает клиенту об экстренных ситуациях.

Из последних примеров. Один из партнеров во время теста выявил у заказчика инсайдера: сотрудник сливал конкурентам информацию о новых продуктах, их характеристиках, цене и пр. Нарушитель подключал сторонних людей к базе 1С через TeamViewer и в режиме реального времени показывал им информацию. По оценкам заказчика из-за этой утечки данных компания лишилась прибыли приблизительно в 100 млн рублей.

Или еще один инцидент уже у другого заказчика. ИБ-аналитик заметил, что один из сотрудников клиента стал получать документы (ИНН, счета, чертежи и пр.) от другой организации, с которой не было никаких взаимоотношений. Стали проверять. Оказалось, что сотрудник, который получал документы и тот, кто их отправлял из другой фирмы — ее соучредители. Дальнейшее наблюдение показало, что еще один сотрудник клиента замешан в этой схеме. Копнули глубже, подняли пересылки документов, записи переговоров и пр. В итоге оказалось, что все три человека работали на конкурента — выполняли заказы для другого завода. Но такого подряда им было мало, и они пытались завербовать других сотрудников для работы «налево». «Удобная» схема: получаешь зарплату работодателя и еще доход от работы на конкурента.

CNews: Как ваши партнеры готовят ИБ-аналитиков, чтобы выявлять подобные инциденты?

Лев Матвеев: Каждый франчайзи обучает своих ИБ-аналитиков на наших курсах, а далее их сопровождают опытные наставники из «СёрчИнформ». К ним специалисты партнера обращаются как по текущим задачам, так и по сложным ситуациям. Наши кураторы помогают разбирать отчеты заказчиков, подсказывают на что обратить внимание, передают свой опыт.

Ни один аналитик партнера не будет допущен до заказчика, пока не получит необходимые знания и не подтвердит квалификацию, сдав экзамен. На этом этапе часть людей отпадает.

После обучения наши специалисты проводят регулярные встречи с ИБ-аналитиками партнера, чтобы разобрать сложные клиентские ситуации, обсудить кейсы, изучить подходы к защите данных и прочее. То есть обучение и обмен опытом продолжается и после сдачи экзамена. Важно, чтобы аналитики изучали практику друг друга, нарабатывали навыки дедукции и работы с защитным софтом. Тогда они смогут быстрее анализировать, сопоставлять данные, замечать подозрительные действия. А в итоге — выявлять инцидент на подходе и предупреждать об этом заказчика.

CNews: А что насчет клиентов: какой портрет среднего заказчика? Количество сотрудников? Отрасль?

Лев Матвеев: Клиентами становятся в основном компании с количеством ПК от 30 до 500. Что касается отраслей, то тут мы собрали аналитику и получили следующие результаты: сервис активно приобретают компании из ритейла (24%), производственной сферы (21%), ОПК (20%), сельского хозяйства (16%) — довольно «разношерстный» состав.

Конечно, многое зависит от того, насколько «оцифрована» информация в компании, сколько сотрудников работают на ПК. Так или иначе все отрасли переходят «в цифру», потому запрос на защиту данных будет только расти. И я уверен, что через 3-5 лет аутсорсинг внутренней информационной безопасности станет таким же привычным сервисом, как юридические и бухгалтерские услуги.

CNews: За счет чего удалось привлечь первых партнеров?

Лев Матвеев: Изначально в франшизе мы делали ставку на низкий порог входа. За счет демократичных условий и минимальных первоначальных инвестиций мы смогли обеспечить поток потенциальных партнеров. Хотелось, чтобы нашими франчайзи стали компании не с большими капиталами, а с большими амбициями. С крепкой базой лояльных клиентов.

Небольшие бизнесы обычно более шустрые и гибкие, они готовы экспериментировать и еще не увязли в бюрократии. Чего не скажешь о больших организациях, где запуск нового направления может занять полгода-год. За счет активных первых партнеров мы и смогли дать быстрый старт франшизе. Но теперь пора переходить на следующий уровень — а это потребует изменений условий для новых партнеров.

CNews: Что именно изменится?

Лев Матвеев: Условием для сотрудничества с нами станет обязательный выкуп партнером 300 лицензий нашего ПО. Поясню: если партнер все взвесил, обучил своих специалистов (ИБ-аналитика и менеджера продаж), то дальше ему необходимо поставить четкий план по продаже услуги. И, естественно, начать зарабатывать. Выкуп лицензий станет стимулом, чтобы как можно быстрее проработать клиентскую базу, запустить тесты и продать услугу.

Остальные условия останутся неизменными: нет роялти, паушального сбора и других обязательных платежей, первоначальные инвестиции (на обучение сотрудников) — 50 тыс. руб., средний срок окупаемости — от 3 до 6 месяцев.

С помощью обязательного выкупа лицензий мы хотим отсеять тех, кто пришел «немножко попробовать». На таких «я пока посмотрю» уходят силы и время наших специалистов — мы обучаем, сопровождаем, помогаем запустить направление, но толку нет. Если партнер не верит в бизнес, то ничего «не взлетит». Так лучше мы вложимся в тех партнеров, кто уже знает, чего хочет и действует. Нужно признать, что мотивация собственными деньгами — самая действенная. Аналогично тому, как если ты купил годовой абонемент в спортзал, тогда придется ходить на тренировки, чтоб «отбить» инвестиции.

CNews: Когда начнет действовать новое условие для партнеров?

Лев Матвеев: С 1 февраля 2025 года. Сейчас наши специалисты готовят новый вариант партнерского договора. А значит, пока еще есть время стать нашим партнером на прежних условиях.

Отлично осознаю, что развитие нашей франшизы — это игра в долгую. Потому мы продолжаем инвестировать в продвижение сервиса: проводим конференции, вебинары, выпускаем маркетинговые и экспертные статьи, запустили программу по лидогенерации и передаем активным партнерам. Мы не бросаем партнеров на амбразуру, вкладываемся в обучение рынка и, конечно, хотим, чтобы это было взаимно — чтобы партеры шли с нами в ногу и прилагали равноценные усилия для развития бизнеса.

Поделиться

Короткая ссылка