Поделиться
Китайский ИТ-рынок в 2026 году: гид для российского экспортера
Китайский ИТ-рынок в 2026 году — крупное, быстрорастущее, но сложное направление для российских технологических экспортеров. Компании, которые хотят начать работу в КНР, должны заранее определить модель присутствия, найти локального партнера, адаптировать продукт под китайские требования и учесть высокую конкуренцию со стороны местных игроков. Самыми перспективными нишами для российских поставщиков могут стать промышленное ПО, инфраструктурные решения, кибербезопасность и отраслевые ИИ-сервисы. Как российским ИТ-компаниям не потерять деньги и время при выходе в КНР, в экспортном гиде рассказывает Артем Гарин, к.и.н., руководитель Лаборатории цифровых исследований современного Востока Института востоковедения РАН.
Китайский ИТ-рынок в 2026 году
Китай остается одним из крупнейших ИТ-рынков мира. По итогам 2025 года выручка сектора программного обеспечения и ИТ-услуг достигла отметки в 15,48 трлн юаней ($2,15 трлн), а объем более широкой цифровой индустрии — с учетом электронной коммерции, связи, интернет-сервисов и производства техники — оценивался примерно в 35–38 трлн юаней ($4,9–5,3 трлн). При этом рынок ПО и ИТ-услуг продолжает расти двузначными темпами, что сохраняет интерес к нему со стороны иностранных поставщиков.
Китайский спрос на ИТ во многом задается государственными стратегиями технологического развития. Made in China 2025 делает акцент на модернизации промышленности, Digital China — на цифровизации экономики и госуправления, а AI Plus — на внедрении ИИ в производство, логистику, прогнозирование спроса и управление данными.
В январе 2026 г. Министерство промышленности и информатизации Китая выпустило план по развитию платформ индустриального интернета. Цель — создать среду, где предприятия подключены к платформам, используют данные и оптимизируют процессы. К 2028 году число таких платформ должно вырасти до более чем 450, сейчас их чуть больше 340.
Но что все это значит для экспортера из России? Китай становится более избирательным к иностранным ИТ-поставщикам. Шансы есть у решений, которые закрывают конкретную «боль» заказчика, встроены в производственные или инфраструктурные процессы, совместимы с местными платформами и не создают дополнительных рисков. Универсальным продуктам без адаптации под китайскую среду будет значительно сложнее.
С кем придется иметь дело на китайском рынке
Крупные технологические экосистемы — центры притяжения для разработчиков, интеграторов и корпоративных клиентов. Они задают правила работы на рынке и фактически определяют архитектуру цифровой среды.
В сегменте облачной и ИИ-инфраструктуры ключевые позиции занимают Alibaba Cloud, Huawei Cloud и Tencent Cloud. В числе других заметных игроков — Baidu AI Cloud, China Telecom Tianyi Cloud и быстро растущий Volcano Engine, особенно на фоне взрывного спроса на ИИ и облачные сервисы.
Кроме крупнейших облачных платформ, в Китае есть сильные компании второго эшелона — например Sangfor, Venustech и Qi An Xin. Для иностранного поставщика они, с одной стороны, закрывают часть спроса своими продуктами. С другой — у них есть доступ к клиентам, понимание местных «правил игры» и возможность встроить внешнюю технологию в свои решения, продать ее через свои каналы или использовать в совместном проекте.
Рынок Китая сильно насыщен и очень конкурентен, подтвердил в беседе с CNews помощник начальника аналитического центра компании «Газинформсервис», секретарь Консорциума исследований безопасности технологий искусственного интеллекта Дмитрий Служеникин.
«Это их особенность развития, когда есть огромное количество стартапов, заимствований из открытого ПО, к которому прикручивается небольшая надстройка и выдается за свое. Особняком в Китае стоит государственный сектор и вопросы силового блока, там всего несколько компаний-гигантов, обеспечивающих полный цикл разработки и защиты, создаются целые экосистемы. Например, компания Tencent Holdings Ltd. с их суперприложением — платформой WeChat, где есть все; или Alibaba, Huawei Technologies и прочие. В промышленном сегменте есть гиганты, как Foxconn Technology Group (на мощностях которых собирается огромное количество брендов электроники) или Haier Group Corporation — глобальный производитель бытовой техники», — отметил эксперт.
Отдельно стоит следить за стартап-экосистемами Шэньчжэня, Пекина, Шанхая и Ханчжоу: именно там быстрее всего проявляются новые тренды — от отраслевых ИИ-моделей и агентных систем до робототехники и промышленных решений в кибербезопасности.
Практическая логика входа на китайский рынок сводится к трем правилам: не конкурировать напрямую с крупнейшими компаниями, искать узкую нишу и выходить через локального партнера, который уже работает с заказчиками и понимает требования рынка.
Ниши для российского бизнеса и ИТ-рынок Китая
Самые реалистичные точки входа для российских ИТ-компаний — кибербезопасность, промышленное ПО и инфраструктурные решения. Спрос концентрируется в прикладных сегментах: защита промышленных систем, предотвращение утечек данных, мониторинг событий, анализ угроз и контроль доступа.
Также, как сообщили CNews в Торговом представительстве России в Китае, в 2026 г. перспективными для экспорта российской ИТ-продукции остаются следующие ниши: модули систем автоматизированного проектирования (САПР) и систем инженерного анализа, услуги по заказной разработке системного ПО и специального программного обеспечения для нужд ИИ, компоненты высокотехнологичного радиоэлектронного оборудования для широкого спектра задач, ИТ-услуги по адаптации китайской продукции к российскому рынку и требованиям российских регуляторов.
«Требования к поставщикам ИТ-решений, особенно в сфере информационной безопасности, для участия в государственных и крупных коммерческих закупках повышаются, — уточнили в торгпредстве. — Иностранные ИТ-поставщики вынуждены конкурировать с локальными вендорами в условиях политики поступательного импортозамещения в ИТ-отрасли КНР. Данная политика берет начало в 2018 г. — с запуска Национальной стратегии развития индустрии "Информационных инноваций". Согласно данной стратегии, а также положениям Закона КНР "О госзакупках", национальный продукт, разработанный и произведенный на территории КНР, имеет преимущество для закупок государственными и контролируемыми предприятиями. Регуляторной тонкостью является тот факт, что национальным продуктом может быть признано ИТ-решение, которое имеет в своем составе модули иностранной разработки или производства. Поэтому преуспевают те российские компании, которые дополняют китайские ИТ-продукты своими модулями — программными библиотеками либо электронными компонентами».
С этим согласился в беседе с CNews и технический директор MD Audit (SL Soft fabricaONE.AI, акционер — ГК Softline) Юрий Тюрин. По его словам, массовые ИТ-сегменты в Китае действительно насыщены и во многом контролируются локальными экосистемами, поэтому вход туда для внешних игроков ограничен.
«Более реалистичные возможности лежат в специализированных нишах, особенно там, где требуется глубокая отраслевая экспертиза и кастомизация. Это, прежде всего, промышленное ПО, решения для управления производством, мониторинга, а также ИБ для промышленных систем. Здесь ценится не столько бренд, сколько способность решать конкретные задачи на уровне процессов и оборудования. У российских компаний такие компетенции есть — особенно в части индустриальных решений, работы с распределенной инфраструктурой, локального развертывания и адаптации под требования заказчика», — отметил Тюрин.
Сегмент промышленного программного обеспечения остается более сложным для входа, но сохраняет потенциал за счет масштабной модернизации производства в Китае. Речь идет о системах управления производством (контроль загрузки, качества, выполнения заказов и визуализация всех процессов), проектирования изделий, о программах для станков, управлении жизненным циклом продукции (от разработки до эксплуатации), а также программах для инженерных расчетов.
«Иностранное ПО в Китае на практике упирается в жесткую регуляторную политику, то есть рынок для зарубежного B2B-софта фактически закрыт, — в беседе с CNews отметил Андрей Черечукин, архитектор бизнес-решений ГК "Цифра". — Суть не только в цифровой изоляции или блокировке глобальных сервисов (как Google и др.). В КНР системно работает госпрограмма Xinchuang (отчасти аналогичная нашему импортозамещению ПО для КИИ), ставящая промышленным госкорпорациям KPI на полную импортонезависимость. Плюс аналогичные как в РФ законы о безопасности промышленных данных: никто не пустит иностранного вендора напрямую к производственной статистике условного металлургического комбината».
По его словам, в промышленности сейчас есть только одна реалистичная лазейка: заходить не с чистым ИТ-продуктом, а в составе программно-аппаратного комплекса (ПАК). Софт должен быть неотъемлемой частью технологического оборудования. Например, системы усовершенствованного управления (APC), элементы систем класса MES, SCADA имеют шанс, только если они идут в жесткой сцепке с импортируемыми производственными линиями или станками. Заказчик покупает «железо» и гарантированный результат, а софт — внутри.
Кроме того, есть ниша, которую часто незаслуженно обходят стороной как компании в Китае, так и отечественные представители, гонясь за разовыми сверхконтрактами. Они не обращают внимание на промышленный SMB-рынок — крепкий средний технологический сегмент, добавляет Дмитрий Служеникин.
«В среднем техническом сегменте (небольшие и средние производства, логистические компании, ритейл, сервисы) часто нет выделенного ИБ-отдела. Решения должны быть простыми в развертывании и управлении — это часто описывается термином ideally, чтобы с ними мог разобраться продвинутый ИТ-специалист или сисадмин. При этом заказчики ищут комплексную защиту (не только антивирус, но и фильтрацию трафика, защиту конечных точек, базовое шифрование), но в формате "всё в одном" и по адекватной цене. Также растет спрос на управляемые сервисы (MDR, SOC-as-a-Service) — это помогает закрыть кадровый разрыв, там так же плохо с кадрами в ИБ, и все уходят в ИТ», — пояснил эксперт.
Отдельное направление — инфраструктурные решения. К нему относятся системы хранения данных, платформы управления ЦОДами, решения для отказоустойчивости, локальные и гибридные облака. Этот сегмент в Китае во многом контролируют крупные национальные игроки, поэтому массового входа для иностранных поставщиков здесь ждать не стоит. Однако возможности сохраняются в инженерных нишах, где заказчику нужны не стандартные облачные сервисы, а доработка под конкретную архитектуру.
Правила входа на ИТ-рынок Китая в 2026 году
Китайский рынок остается открытым для инвестиций, но работает по жестким внутренним правилам, особенно в ИТ-сфере. Базовое законодательство — Закон о кибербезопасности, Закон о безопасности данных и Закон о защите персональной информации.
Раньше режим трансграничной передачи данных в Китае придерживался простой формулы, что все хранится внутри страны. Однако все меняется и механизм стал сложнее. Поэтому компании сначала нужно определить, с какими данными работает продукт: обычными коммерческими или персональным данными, чувствительной информацией, с критической информационной инфраструктурой. От этого зависят дальнейшие шаги. Если это обычные данные без персональной информации, например технические логи, данные о работе оборудования или обезличенная статистика, в ряде случаев их можно передавать за рубеж без сложных процедур.
Но как только речь заходит о персональных данных, не обойтись без Управления по вопросам киберпространства Китая (CAC). Здесь либо подписывается стандартный договор на трансграничную передачу данных с регистрацией в CAC, либо проходит сертификация защиты персональной информации через аккредитованные организации.
Если же речь идет о чувствительных персональных данных (например, финансы, здоровье, геолокация), больших массивах данных (сотни тысяч и миллионы пользователей), «важных данных» или компания относится к операторам критической информационной инфраструктуры, требования резко ужесточаются. Тогда может потребоваться обязательная оценка безопасности со стороны CAC, дополнительные проверки, а в ряде случаев — хранение и обработка данных исключительно внутри Китая.
С 1 марта 2026 г. в КНР также обновили правила по технологическим договорам, но это не значит, что теперь нужно регистрировать любую ИТ-сделку. Регистрация обычно нужна, когда в соглашении есть пункты о передаче технологии — например, кода, ноу-хау или технической документации, а не когда речь идет просто о SaaS (Software as a Service, программное обеспечение как услуга). Иначе говоря, если клиент получает только доступ к системе или результат работы, это услуга или лицензия; если же он получает «начинку» решения — код, алгоритмы, схемы, документацию или право дальше использовать и дорабатывать технологию — это уже передача технологии. Поэтому еще на этапе договора важно четко прописать, что именно передается.
Внимание к жизненному циклу продукта и поддержке могут быть важной фишкой именно российских вендоров, отметил Дмитрий Служеникин.
«Китайские заказчики очень чувствительны к тому, как вендор сопровождает продукт. Нужно четко прописывать в контракте: график выпуска патчей и обновлений безопасности; сроки реакции техподдержки (и желательно наличие локальной команды или партнера, который говорит на китайском и понимает местный контекст); а также политику поддержки после окончания основной лицензии (есть ли расширенная поддержка, какие функции в ней остаются). Пренебрежение этим пунктом ведет к тому, что после покупки продукт быстро устаревает, а клиенты уходят к конкурентам с более прозрачной моделью поддержки», — предупредил специалист.
Для выхода на китайский рынок почти всегда нужен местный партнер. Он уже знает потенциальных заказчиков, понимает местные правила, помогает с документами, закупками, переговорами и внедрением продукта. Для ИТ-компаний обычно есть три рабочих сценария: продавать решение через китайского партнера, запускать совместный пилот с промышленным или корпоративным клиентом либо создавать локальную инфраструктуру для обслуживания уже существующих клиентов в Китае. Самостоятельный выход через офис и прямые продажи без местной опоры часто приводит к большим расходам и не дает быстрого результата.
Следующий этап — адаптация продукта. Минимальные требования включают полноценный интерфейс на китайском языке, локализованную документацию, адаптированные маркетинговые материалы, техническую поддержку на китайском языке, а также архитектуру, которая при необходимости позволяет хранить и обрабатывать данные в китайском контуре.
Юридическая форма присутствия
У российской ИТ-компании есть четыре основные модели работы в Китае. Самый быстрый вариант — идти через местного партнера. Так проще проверить спрос и быстрее выйти на заказчиков, но у компании будет меньше контроля над клиентами, выручкой и развитием продукта.
Второй вариант — открыть собственную компанию в КНР. Она сможет заключать договоры, нанимать сотрудников и получать оплату, но для интернет- и облачных услуг все равно потребуются отдельные разрешения.
Третий вариант — создать совместное предприятие с китайским партнером. Такой формат чаще нужен в проектах с государством, крупной промышленностью и другими регулируемыми сегментами.
«Китайскому рынку действительно может быть интересная уникальная экспертиза из России, но на своих условиях, — отметил Андрей Черечукин. — Чаще всего это означает либо создание совместного предприятия (СП) с контрольным пакетом у местной компании, либо формат white-label (OEM), и это будут локальные решения не корпоративного уровня или не связанные с тяжелой промышленностью. То есть вы отдаете свой код и документацию китайскому интегратору, и дальше они внедряются уже под локальным брендом. При этом остается открытый вопрос защиты интеллектуальной собственности в КНР для иностранных компаний. Поэтому говорить о классической экспансии именно отечественных ИТ-брендов на этот рынок пока не приходится».
Четвертый вариант — открыть представительство. Оно подходит для переговоров, поиска клиентов и партнеров, но не для полноценной коммерческой деятельности.
На практике многие компании начинают с работы через местного партнера без открытия своей компании. Это самый быстрый и дешевый способ проверить рынок.
Как рассчитывать цену ИТ-продукта в Китае
В Китае цена на ИТ-продукт считается не от себестоимости, а от юридической модели. Сначала нужно понять, что именно вы продаете по китайским правилам — услугу, доступ к программе, право использования технологии, подписку или поставку через партнера. И только после этого формируется цена. Ошибка на этом этапе почти всегда приводит к потере денег.
Важно понимать и логику налога на добавленную стоимость. Если услуга потребляется внутри страны, она почти всегда попадает под китайское налогообложение, даже если поставщик — иностранная компания. Поэтому в договоре нужно сразу прописывать, включен ли налог в цену и кто его платит. С 2026 г. в Китае действует уточненный режим НДС, однако при расчете цены для ИТ-продукта важно учитывать, что налоговая нагрузка зависит не только от страны поставки, но и от квалификации самого договора. Для многих сервисных и технологических услуг ориентиром может быть ставка НДС 6%, но итоговая налоговая нагрузка зависит от квалификации договора.
Если продукт продается как право использования программы или технологии, используется лицензионная модель. В этом случае нужно учитывать, что часть платежей может облагаться налогом при выводе денег за границу. Кроме того, нельзя складывать все в один платеж. Лицензия, внедрение, поддержка и обучение обычно разделяются, иначе китайская сторона может пересчитать структуру сделки по-своему.
Если продукт продается как сервис или подписка, договор должен четко описывать, что именно получает клиент: сколько пользователей, какой уровень поддержки, где хранятся данные и кто отвечает за работу сервиса.
«Модель монетизации не всегда типична для России. Для SMB в Китае часто более привлекательны подписочные модели (SaaS) или гибкие лицензии, а не разовая покупка "коробочного" решения. Это снижает барьер входа для небольших компаний. Но при этом делает необходимым локальное размещение серверов для группы таких компаний во избежание проблем», — подчеркнул Дмитрий Служеникин.
Для первого выхода на рынок чаще всего работают партнерские модели. Продукт можно встроить в решение китайской компании, продавать под ее брендом или через ее каналы. Это позволяет быстрее зайти на рынок и обойти часть барьеров. Однако нужно заранее договориться, кому принадлежит технология, кто владеет доработками и что происходит при завершении сотрудничества.
Экспортный контроль и санкционные риски
Подробных кейсов, связанных с опытом именно российских ИТ-экспортеров в Китае немного. Поэтому, когда деньги идут от китайского клиента к российскому поставщику, основной риск в 2026 г. связан с проведением платежа. Банк в КНР может запросить дополнительные документы или не провести операцию, если ему непонятны структура договора, назначение платежа, правообладатель продукта, роль посредников или происхождение технологии.
Вместе с тем российскому ИТ-экспортеру почти приходится самому платить в Китае, в том числе местному партнеру, юристам, за облачную инфраструктуру, маркетинг и участие в выставках. Эти расходы рекомендуется закладывать до выхода на рынок.
С российской стороны также действует банковский контроль. Если у банка недостаточно информации по сделке, он может приостановить операцию. Поэтому важно заранее подготовить комплект документов: договор, понятное описание продукта, информацию о клиенте и схему оказания услуги.
Сроки выхода на ИТ-рынок Китая в 2026 году
Главная ошибка при выходе на китайский рынок — думать, что все можно сделать быстро. На практике это всегда несколько параллельных процессов.
Сначала важно понять, что именно продается. Если это доступ к ПО как услуге — все обычно проще. Если передаётся технология — может понадобиться регистрация, особенно если стороны рассчитывают на льготы и подтверждение статуса сделки.
Если бизнес открывает собственную компанию в Китае, на это уйдет в среднем до шести месяцев. Не самый быстрый этап, но он почти всегда обязателен, если компания хочет работать напрямую. Когда продукт работает через интернет или облако, нужно получить разрешение на размещение сайта и сервиса в Китае. Сам процесс занимает около месяца, плюс еще несколько недель на дополнительные процедуры. В сумме можно закладывать еще один месяц сверху.
Для многих корпоративных решений требуется подтвердить должный уровень безопасности. На практике проект занимает несколько месяцев, потому что нужно доработать систему, пройти проверку и устранить замечания.
Для российского ИТ-экспортера Китай остается привлекательным, но сложным рынком. Его масштаб не гарантирует легких продаж. Поэтому практика показывает, что присутствие на ИТ-рынке КНР требует от компании значительно большего, чем перевести сайт на китайский язык.
Поделиться
Короткая ссылка
